　当前位置：首页 >> 专家圈子 >> 路长全 >> 路长全博客

路长全：营销之争是渠道之争吗？ (1)

发表于：2008-8-25 10:54:33 作者：未知来源：未知

文章导读：营销的成功与否，在于能否用最高的速度和效率在消费者心中获取最有利于企业销售的认知。

   一些企业家跟我讲：“我有渠道我不怕。”渠道真的属于某个企业吗？

    渠道实际上是社会资源！

    营销的一个主要的功能就是要激活这些社会资源来和企业合作，实现产品的分销。

    你激活了这个渠道，这个渠道就为你所用！

    道理很简单，如果把市场比喻成我们赖以生存的土地，那么渠道就相当于土地上已经存在的一条一条河道。南水北调工程不是说从南方再挖一条运河到北方，而是将现有地面上的河道连接到一起，将水从南方输送到北方。

    渠道分销的道理也是一样：你用产品作为载体，用销售的利润作为驱动，实现经销商和企业的合作。经销商认为和你合作有利可图，才会买你的账，否则就转向和别人合作。所以经销商是否和企业合作是营销中的一个主要运作环节，而不是营销之根。也不是说有了经销网络就可以战无不胜。

    营销要想胜利，必须让消费者认知我们。

    尽管消费者只对某一品类存有一点点的消费经验，但他们认定自己正确无疑。

    可以说，“心智认知就是品牌的事实”成了放之四海而皆准的普遍真理。在消费者看来，他们几乎从不会犯错。

    获取消费者的某个认知，就如抢注“商标”一样，一旦竞争者已经在消费者心智中提前抢注了这个“商标”，你后来才想到去获得消费者同样的认知，往往要付出巨大代价，甚至可能完全在做无用功，永无成功希望。

    比如，沃尔沃抢注了“安全”概念。许多其他汽车生产商，包括奔驰和通用，都曾围绕“安全”大做文章。但除了沃尔沃，没有一个品牌以“安全”的诉求成功进入消费者心智。

    有意思的是，因为其他汽车宣称安全的缘故，而使得消费者愈发意识到安全的重要，沃尔沃凭此超过了奔驰和宝马，一举成为美国最畅销的豪华车之一。

    再如，劲量想从金霸王手里抢走“长寿命”的概念。不管扔了多少钱，金霸王仍稳坐“长寿命”不动。金霸王第一进入消费者心智，抢注了这个概念。

    营销的成功与否，在于能否用最高的速度和效率在消费者心中获取最有利于企业销售的认知。

    问题是：如何快速、高效达成消费者对我们产品的认知呢？

    这就是营销活动竞争的本质所在！

    实现认知的有效策略是切割！

发布：未知 | 评论：0 | 浏览：

更多路长全视频下载>>> 更多路长全光盘>>>

网友评论

查看评论 | 已经有人参加评论

特别推荐

热点文章